6 divisioni, un unico focus: il cliente
Ogni cliente ha le sue peculiarità e non importa che sia grande o piccolo, pubblico o privato: per essere servito al meglio ha bisogno di interlocutori specifici, consapevoli delle sue esigenze e capaci di anticipare le sue istanze.
Per questi motivi nascono 6 divisioni che impiegano professionisti attenti, ciascuno con il suo ampio bagaglio di esperienze e competenze specifiche per il settore di attività.
La DIVISIONE TRADE è l’unità operativa preposta alla gestione delle relazioni con i principali protagonisti della grande distribuzione avanzata italiana: ipermercati, supermercati, negozi specializzati casa – toilette, discount. L’organizzazione specifica si compone di una direzione vendite e di una rete capillare di 18 venditori: si tratta della divisione più importante, rappresentando circa il 55% delle vendite aziendali.
Le modalità operative prevedono un duplice approccio al Cliente:
– da una parte, la proposta dei nostri marchi industriali:
- SOFFISOF, che vanta le seguenti quote rilevanti nel mercato nazionale, posizionandosi tra i primi tre top brand di categoria (insieme a Tena e Lines Specialist):
- nel segmento dell’incontinenza severa 10,2% a valore (fonte Nielsen AT Dicembre 2021), con una forte leadership nel canale dei negozi specializzati casa – toilette e dei discount nonché, in generale, per quanto riguarda il dispositivo traverse assorbenti (leader assoluto con una quota valore del 15,4%).
- nel segmento dell’incontinenza leggera 5,5% a valore (fonte Nielsen AT Dicembre 2021) in crescita del 4,0% rispetto ad un mercato che cresce del 3,9%.
- BEAUTYCASE, leader assoluto nel mercato nazionale dei tappetini assorbenti con una quota nazionale del 10,8% a valore (fonte Nielsen AT Dicembre 2021).
- LAURELLA, che si posiziona come brand più importante nel segmento convenienza con una quota di mercato nazionale in fortissima crescita, grazie soprattutto al lancio della linea Cotone: +3,0% nel segmento degli assorbenti (a fronte di -3,1% del mercato).
- ASSORBELLO, che si posiziona come brand più importante nel segmento convenienza in un mercato (quello dei pannolini soprattutto) che diminuisce significativamente, a causa di sfavorevoli trend demografici.
– dall’altra, la proposta di marchi del distributore (soprattutto nell’ambito degli assorbenti/proteggi-slip, dei dispositivi per incontinenza e dei tappetini per il petcare), con una organizzazione dedicata che prevede:
- laboratorio di Ricerca & Sviluppo concentrato sulla condivisone con il Cliente di soluzioni personalizzate e distintive;
- laboratorio di Graphic Design per proporre, anche qui, design personalizzati a livello di confezioni ed espositori.
La DIVISIONE TRADE intrattiene relazioni con la quasi totalità della grande distribuzione avanzata: Conad, Coop Italia, Selex Commerciale, Esselunga, Eurospin, Lidl Italia, MD Discount, In’s mercato, Agorà Network, Il Gigante, Prix Quality, Italy Discount, Aldi, Acqua & Sapone, Tigotà, Maury’s, Piùme, Caddy’s.
La DIVISIONE FARMACIA è l’unità operativa preposta alla gestione delle relazioni con le 19.330 farmacie italiane, le 3.600 parafarmacie ed i negozi specializzati (sanitarie, ortopedie, puericultura, etc.). L’organizzazione specifica si compone di una direzione vendite, di due area manager e di una rete capillare di 36 venditori: si tratta della seconda divisione più importante, rappresentando circa il 14% delle vendite aziendali.
Le modalità operative prevedono soprattutto la proposta dei seguenti marchi industriali:
- TRUDI, con le linee Baby Care e Baby Nature dedicate ai bambini, che vanta rilevanti quote di mercato:
leader assoluto in farmacia nel mercato delle salviettine umidificate, con una quota valore del 26,5% e volume del 28,9% (fonte Nielsen AT Dicembre 2021);
terzo marchio più venduto in farmacia nel mercato dei pannolini, con una quota valore del 5,4% e volume del 4,1% (fonte Nielsen AT Dicembre 2021); - SOFFISOF, con la linea di dispositivi assorbenti per incontinenza severa e pesante, la quale vanta rilevanti quote di mercato:
nel segmento dell’incontinenza severa 4,2% a valore e 5,1% a volume;
Oltre a questi (ed altri) marchi industriali, la DIVISIONE FARMACIA sta seguendo con molta attenzione l’evoluzione del mercato, con nuove realtà aggregate in catene di varia natura, rispetto alle quali si propone come Partner per la progettazione e lo sviluppo di linee a marchio del distributore.
La DIVISIONE FARMACIA rappresenta oggi la 14a azienda più importante in farmacia nel settore dermocosmetico con oltre 1,7 milioni di pezzi venduti (fonte New Line Ricerche).
La DIVISIONE OSPEDALIERA è l’unità operativa preposta alla gestione delle relazioni con le Pubbliche Amministrazioni quali Centrali di Acquisto Regionali, Agenzie di Tutela della Salute (A.T.S.), Aziende Socio-Sanitarie Territoriali (A.S.S.T.), etc., nell’ambito di:
procedimenti ad evidenza pubblica disciplinati dal D.Lgs. 50/2016 (c.d. “Codice dei contratti pubblici”) e s.m. e i.;
vendite tramite MePA (Mercato elettronico della Pubblica Amministrazione).
L’organizzazione specifica si compone di una direzione vendite e di 3 venditori: si tratta della terza divisione più importante, rappresentando circa il 11% delle vendite aziendali. Le modalità operative prevedono, soprattutto, la proposta dei seguenti marchi industriali:
- SOFFISOF, linea di dispositivi assorbenti per incontinenza severa e leggera;
- ASSORBELLO, linea di pannolini, salviettine e cosmetici per bambini.
La DIVISIONE OSPEDALIERA vanta una quota di mercato a valore del 4,7% (fonte Silc su dati Confindustria Dispositivi Medici).
La DIVISIONE NURSING è l’unità operativa preposta alla gestione delle relazioni con le “strutture residenziali a carattere assistenziale destinate prevalentemente agli anziani in condizioni di non autosufficienza o parziale autosufficienza”: case di riposo, case di cura, residenze sanitarie assistenziali (RSA), etc.
L’organizzazione specifica si compone di una direzione vendite, 5 product specialist e 4 venditori. Pur rappresentando solo il 6% delle vendite aziendali (in crescita però del 50% dal 2014 ad oggi), la DIVISIONE NURSING è ritenuta strategica perché basata su relazioni professionali con uno spiccato profilo meritocratico.
Le modalità operative prevedono, soprattutto, la proposta dei seguenti marchi industriali:
- SOFFISOF
- dispositivi assorbenti per incontinenza severa e leggera;
- cosmetici ed accessori per l’igiene personale (protocolli con e/o senza acqua).
Tuttavia il servizio della DIVISIONE NURSING si caratterizza anche per una serie di attività pre e post vendita che sono tanto importanti quanto l’appropriatezza terapeutica dei dispositivi SOFFISOF:
- Profilazione del mercato con attività di direct marketing;
- Linee guida per l’organizzazione di test a cura delle product specialist;
- Affiancamenti periodici a cura delle product specialist, con condivisione di una serie (c.d. DN#) di strumenti per la gestione del posto letto, dei cambi, del controllo dermatologico, della gestione carico carrello, della gestione magazzino e ciclo di riordino, etc.
- Programmi di formazione personalizzati sia interni sia a cura di provider accreditati ECM (circa 600 persone coinvolte annualmente nei corsi di formazione);
- Software gestionali per il controllo di gestione (Prolog, Incotrend, etc.);
- Progetti personalizzati quali studi di prevalenza, camere sensoriali, mostre fotografiche, attività ludiche, ricorrenze, etc..
La DIVISIONE NURSING vanta una quota di mercato a valore del 10,4% in forte crescita rispetto ad un mercato che diminuisce del 5,4% (fonte Silc su dati Confindustria Dispositivi Medici). Sul piano della distribuzione numerica, rispetto ad un numero censito di circa 7.300 strutture sul territorio, la DIVISIONE NURSING fornisce oltre 1.200 strutture.
La DIVISIONE E-COMMERCE è l’unità operativa preposta alla gestione delle vendite aziendali on line, ripartite i due grandi macro-aree:
- B2B: relazione con i principali portali di vendite on line operanti in Italia, rispetto ai quali vengono proposti tutti i marchi industriali aziendali;
- B2C: vendita diretta al privato della linea SOFFISOF, tramite il portale di proprietà www.incontinenzaonline.com.
L’organizzazione specifica si compone di una direzione vendite, di un call center preposto alla gestione del numero verde, di una logistica dedicata per le consegne al domicilio in tutta Italia e di un gruppo di supporto preposto alla gestione dell’attività social aziendale.
Pur essendo nata solo nel 2017 e, quindi, pur rappresentando ancora una parte molto piccola delle vendite aziendali, la DIVISIONE E-COMMERCE è altamente strategica e con margini di crescita molto importanti.
Con particolare riferimento alle vendite B2C, la DIVISIONE E-COMMERCE propone ai privati i seguenti vantaggi:
- Comodità di uno store aperto 24/7 ed accessibile ovunque (anche da smartphone poiché responsive);
- Sicurezza e protezione del cliente privato, grazie a sistemi di cifratura all’avanguardia, durante l’esperienza di navigazione e le procedure di pagamento;
- Logistica dedicata che garantisce la presa in carico degli ordini in poche ore e la consegna in tempi rapidi;
- Risparmio assicurato, grazie a formule di acquisto e proposte promozionali mirate non solo al risparmio economico ma anche di tempo.
La DIVISIONE EXPORT è l’unità operativa preposta alla gestione delle relazioni con i Clienti esteri e rappresenta il 9% delle vendite aziendali. L’organizzazione si compone di una direzione vendite alla quale fanno riferimento tutta una serie di distributori locali. Nel corso degli ultimi tre anni, abbiamo avviato relazioni (più o meno importanti) in oltre 30 Paesi in 3 Continenti (Europa, Asia ed Africa).
La maggior parte delle vendite estere riguardano i seguenti marchi:
- SOFFISOF, linea di dispositivi assorbenti per incontinenza;
- TRUDI BABY CARE.
